ルート営業とは?今からルート営業をしたい人は絶対知るべき全知識

営業職って求人情報を見ると、新規営業や電話営業など、いろいろな名前で記載されていますよね?その中でも『ルート営業』って何と感じている人も多いのではないでしょうか?

ざっくりとイメージはできているが、はっきり何をするのか理解できていない…。

そのような人のために『ルート営業とは』から始まり、『一般営業職との違い』、『必要な能力』や『向いている人のタイプ』、『就職活動の進め方』などルート営業を知るために、この記事を読めば全て理解できるぐらい網羅的に内容を紹介しています。

最後にはオススメの転職サイトや情報収集に必要なサイトなども紹介していますので就職活動の準備も全て完結できるようになっております。

また、僕自身の経験を例えに話も織り交ぜていますので、より現場のイメージもわきます。実際のルート営業のノルマや辛い部分についても話をしております。

今からルート営業の道に進もうかなと感じている人には、きっと役に立つ記事となりますよ。
この記事から得られる情報は下記となります。

・ルート営業とは何?ということを詳しく知ることができます

・ルート営業の具体的な仕事内容を知ることができます

・ルート営業の楽な部分ときつい部分を知ることができます

・ルート営業に向いているタイプ人を理解できます

・就職活動に必要な情報を知ることができます

・ルート営業経験者の体験談があるので現場のイメージをつかむことができます

転職活動中に欲しいであろう情報を全て入れています。

それでは読み進めてください!

ルート営業とは

ルート営業とはすでに付き合いのある、既存顧客(得意先)に対して定期的にフォローをし販売やサポートをする営業スタイルのことです。

主に複数の会社を担当し定期的に巡回しながら新商品の紹介や提案をし営業活動を行っていきます。一度、商品を販売して終了というわけではないので信頼関係が非常に大切になってくるのがルート営業という職業です。

人付き合いが好きだ!という方にとってはルート営業は本当に楽しさを感じれる職業です。その反面苦しいところや、大変なところもあります。その楽しい部分または裏の部分を経験者からの視点でお伝えしていきます。

それでは読み進めてください。

ルート営業とは?一般営業との違いはなに?

ルート営業って何か特殊な名前があるけど、一般的に言われている営業と何が違うの?と感じる人は少なくないはずです。ここでは、その違いを全て説明していきます。

この記事を読まれている方は少なくとも『営業』というカテゴリーで進むべき道を決めているはずです。ルート営業と一般営業との違いを理解することで、ご自身がどちらの道を進みたいかをしっかりと把握することができます。

これから転職活動をする人もいれば、初めての就職活動をする人もいることでしょう。自分の進むべき道というのは自分にしか決めることができません。ルート営業と一般営業の違いをしっかりと理解して、どちらに進むかの手がかりにして下さい。

ルート営業と一般営業の違いは新規開拓や飛び込み営業のあるなし

ルート営業と一般営業の違いは何と言っても『新規開拓』が有るか無いかです。ここが最大の違いであると言える部分です。

ただ勘違いをしてはいけないことは、新規開拓の営業が少ないというだけで無いということではありません。少なからず新規開拓をすることもあります。新規開拓がメインではないので、一般営業にあるようなプレッシャーやノルマについては少ないです。

また飛び込み営業や電話営業(テレアポ)を一日中するようなことも基本的にはありません。

但し、ごく稀にルート営業として求人をかけながら、新規営業をゴリゴリにさせられる会社もあります。その注意点については後程、別の章にて説明します。

ルート営業は既存顧客のアフターフォローがメインの仕事です

ルート営業は売れば終了という訳にはいきません。販売した後のフォローも非常に大事になります。

例えば、会社にもよりますが自社製品の使用方法やメンテナンス時期のアナウンスなども必要になることもあります。

また会社設備の中に使用される部品などを販売している会社である場合には商品が破損をした時など設備が止まってしまい緊急事態になることもあります。そのような場合に顧客からは何とかすぐに入れてくれなどの要求の電話が鳴ったりします。

その場合、すぐにメーカーへの在庫状況の確認や納期確認、最短でいつ納入できるかなどのフォローをしていったりもします。また代替案で類似商品を入れることができないか?なども検討しながら顧客と打ち合わせをしたりする企業もあります。

この辺りは会社により扱う製品が違う為、一概にこれだけですとは言えません。但し、ルート営業では納入後のフォローをしっかりできるかで信頼関係が全然違ってくるということは頭に入れておくと、どの会社で働くにしても役に立つはずです。

ルート営業をしたいなと感じている人は信頼関係を築くためにアフターフォローをしっかりする。この事は頭に入れておいてください。購入する企業側にも購買部というものがあり、購入担当者がいるのです。

この購入担当者も購入する責任があるため、信頼できる営業マンから購入したいのです。そのことを忘れずに取り組むと売れる営業マンになる第一歩を歩めるはずです。

ルート営業にはお客さんと仲良くなれる楽しさがある

ルート営業の楽しみの一つは『お客さんと仲良くなれる』です。

ルート営業はアフターフォローが大事という話をしましたが、定期的に訪問を繰り返すと購買担当者の人や得意先の社長さんなどと仲良くなる機会が増えます。

本当に仲良くなるとプライベートで誘われたりすることもありますし、信頼関係ができてくると色々な情報を流してくれたりもします。

例えば、購買担当者と仲良くなっていると本来ならば教えてくれないライバル会社の価格情報や、もう少し頑張ってくれたら御社に発注できるから頑張ってなど。色々な情報をくれるようになったりもします。

購買担当者の人たちも最終決裁は上司だったりするため他社より価格が高いと購入できない何てこともあるのです。特に大手企業は購買部の上に管理部門という名の予算管理部門が存在したりします…。ここで購買担当者も価格について『もっと安く購入できるでしょ?』と叩かれたりするのです。

そのため、以前の価格はこうだったなどの価格交渉を仕掛けてきたりすることもあります。そういう時に仲良くなっていると情報も入ってきますし楽に交渉ができるようになるのです。

ルート営業は得意先の担当者と仲良くなりだすと本当に楽しく感じる部分が出てきます。

ルート営業とは?主にどんな仕事をするものなの?

ルート営業とはについて淡々と説明をしてきました。ここでは仕事の内容について、ざっくりではありますが、まとめておきます。

但し、注意点としては、この内容が全てでは無いです。今まで説明してきたように個々の会社によって、やらないこともあれば、さらに違うことをしなければならないこともあるでしょう。

なので参考程度に捉え、ルート営業の仕事内容はこんなことするんだと理解してください。

ルート営業のざっくりとした仕事内容

・定期的な客先への訪問(車or電車)

・見積作成業務、受注管理(注文書や請求書)、納期管理

・顧客にアピールするためのプレゼン資料の作成や提案書などの作成

・日報、週報、月報、出張報告書などの社内資料の作成

・顧客からのクレーム対応

・自分自身の売上管理

このような仕事をすることが多いです。

この他、客先での打ち合わせ記録をまとめた議事録の作成などする会社もあるかもしれません。資料作成が意外に多いので、もし使ったことがないという方はExcel、Wordぐらいは触る程度でもいいので勉強しておくといいかもしれません。

後は自分自身の売上管理が重要でノルマに関わってくる部分です。売上管理はもちろん意識する必要があるのですが、気持ちの持ち方についても”ある程度は流す”を意識して取り組むことも大事だと思います。ノルマは営業の一番きついと感じる部分ですので意識しておいてください。

ルート営業は楽なの?それともつらいの?

ここまで読んでくれた方は、ある程度ルート営業について理解してくれたのではないでしょうか?ここからはもう少し踏み込んだ楽なのかつらいのか?という部分について説明をしたいと思います。

結論から言うと『楽ではない』です

これだけは、はっきりと言えます。多分いないでしょうが楽そうだからルート営業にしようなど軽はずみに考えられている方は絶対に、この世界に入らない方が良いです。

理想と現実のギャップに苦しみ続けることになり辞めることになるでしょう。どの職種でもそうなのですが、きついと感じる部分は絶対にあります。

例えば、工事現場の仕事も僕はしていたことがあるのですが、この仕事に関してはノルマなどは存在しませんでした。そういう面では非常に気楽です。ただ休みが不定期だし朝も非常に速い。朝の5時半に事務所集合何てこともあります。こういう部分は非常に辛かった。

何が大切かというと、『あなたがつらいと感じる部分はどこか?』ということを知ることが非常に重要な部分なのです。

『営業がしたい』と感じたとしてもノルマのように追い込まれることが苦手と感じる人には、いくら話し上手だとしても営業は向かないでしょう。逆に話すことが多少下手でも、この部分が耐えれると感じる人は営業の向き不向きは別として続けていくことはできると思います。

要するに自分の性格をしっかりと把握し進むべき道を決めた方が絶対に良いです。

ルート営業の大変なところ

基本的にノルマが一番つらいとお伝えしてきましたが、精神的な部分以外にも大変なところはあります。その部分について紹介していきたいと思います。

信頼関係を保ち続ける

ルート営業で本当に大切な部分は顧客との信頼関係なのです。この部分が損なわれると、いくら商品の良さをアピールしたところで買ってくれないということも十分にありえます。

普段から顧客のニーズを聞き出すために電話や訪問をしフォローする。トラブル時は迅速に対応するなど努力をすることで信頼関係を保ち続けることが可能です。

信頼関係を保ち続けることは大変ですが、ルート営業の楽しみの一つでもある部分です。

苦手な顧客とも上手く付き合っていく必要がでてくる

数十社の顧客を担当していると中には最悪だと感じる顧客も出てきます。理由はさまざまですが、むちゃなことばかり要求してくる人や全責任を販売者側へ押し付けてくるような人もいたりします。

購入者側なので殿様目線で話をしてくるような人物も中にはいるのです。そういった人とも付き合いをしながら上手く対応をしていかないといけない。こういったこともルート営業には起こります。

ただ避けては通れない道でもあるので努力して乗り越えていくしかない部分です。こういう部分も本当に大変でストレスを感じることもあります。

帰宅時間が遅くなることもある

帰宅時間が遅くなることも大変さの一つです。

理由としては、営業活動が終わり帰社後に次の日の商談資料や打ち合わせ時の議事録などを作成したりする必要があったりします。他にも得意先にメールで連絡をしたりとやることが多いためです。

このような雑務も裁かないといけないのが営業マンには必要にもなります。
やるべき仕事が多いのです…。

仕事が多いことは誰もが不安に感じる部分です。段取りが良くないと上司の評価もかなり悪くなります。もし自分で段取りが悪い感じる人はこの記事で学ぶことができます。

[https://toshio-tensyoku.com/himitu-shigoto-dandori]

ルート営業のノルマはきついの?

結論としてルート営業もノルマはやはりきついと感じてしまう人にはきついです。ルート営業のノルマは顧客別に前年同月に対する売り上げの推移や利益率を見ながら10%アップを目指すなどのノルマを課せられることがあります。また部署単位で半年間のノルマとして計画をしている企業などもあります。

ただ一般営業とルート営業の両方の営業を経験している側の意見で言うと、ルート営業には新規営業でつらいと感じてしまうほどの激しいノルマは無いように感じます。少し曖昧な言い方になっていますが、ノルマに関しては会社により全然違うためです。

また飛び込み営業の『門前払い』や電話営業の『いきなり電話を切られる』などの辛さもありません。

どちらに進もうか迷っている人へのアドバイスとしては、新規営業の分野に進んで問題ない人はノルマに対して敏感に反応しない人です。真面目すぎる人は自分を追い詰めてしまうので、はっきり言って向きません。ここを間違え『新規開拓の営業がしたい!』と意気込んで地獄を見る人がいますので注意して下さい。

なぜ地獄を見るのか?ノルマを達成すればいいだけでしょ?そのように感じた人に営業のノルマについての話を少しだけしておきます。

基本として、かなり難しいノルマを課せられます。例えば『月に新規顧客を3社契約しなさい』というノルマがあるとします。わからない人には一見、簡単に達成できそうな数字です。でも職種によれば通常2~3カ月ぐらいに一件決まるか決まらないかの製品ということも普通にあるのです。

要するにいくら上司からプレッシャーをかけられても『仕方ないよね』ぐらいに考えれる人は一般営業に進むのも良いでしょう。ちょっと耐えられないように感じる人はルート営業を選ぶ方が良いです。

下記記事は一般営業で辛いと感じる、よくある理由と対策をまとめた記事です。どうしようか迷われている人は辛いと感じる部分を知ったうえで一般営業職に飛び込んでいく方が絶対に良いです。ぜひ読んでみて下さい。

[https://toshio-tensyoku.com/eigyou-turai]

ルート営業に向いている人とそうでない人の違いは?

ルート営業に向いている人はどんな人なの?そのように疑問に感じる人もいると思います。向き不向きを知るためにはルート営業に必要な能力と向いている人のタイプを理解することが簡単な方法です。

ルート営業に必要な能力と向いている人のタイプ

【必要な能力】

・信頼関係を築く力

・情報収集能力(聞く力)

・提案力

・スケジュール管理

 

【向いている人のタイプ】

・人とコミュニケーションを取ることが苦ではない人

・デスクワークばかりが嫌な人(外で仕事がしたい人)

・気持ちの切り替えができる人

必要な能力については次章で説明していきます。ここでは『向いている人のタイプ』について少し説明をしておきます。

ルート営業に向いている人1:人とコミュニケーションを取ることが苦ではない人

大前提として、人とコミュニケーションを取ることが苦でない人じゃないとルート営業は難しいと思います。会話が上手い下手の話ではないので注意して下さい。苦に感じるかどうかということです。

会話は上手だけど人に気を使い頭を下げてまで仕事をしたくない。そう感じる人は、たとえ会話が上手でもルート営業には絶対に向かないタイプの人です。

ルート営業に向いている人2:デスクワークばかりが嫌な人(外で仕事がしたい人)

事務所でずっと仕事をするのが嫌だ。デスクワークばかりだと辛いと感じる人にはルート営業はバッチリです。基本として客先に訪問したりするような仕事が多いですし、会社によっては週に何回かまでは直行直帰も問題なしとしている会社もあるぐらいです。

初めの内は先輩に付き添っての客先訪問となるでしょうが、仕事をある程度、覚えてくれば一人で外回りを出来るようになります。一人で外回りができるようになれば気楽さも出てくるでしょうし、楽しいことも徐々に増えてきます。

ルート営業に向いている人3:気持ちの切り替えができる人

『気持ちの切り替えができる人』僕個人的にはここが一番大事です。なぜなら上記でも散々お伝えしてきましたが、全ての会社ではないですが、営業にはノルマが基本として付きまといます。

どうしてもノルマの達成ができない月が出てくるのです。この時にどれだけ思い詰めずに流せるかということは営業をするうえで非常に大切なことです。

真面目に受け止めてしまう人は、どこかで心がへし折れます。だから気持ちの切り替えたができる人が営業には向いてます。

ルート営業で必要になってくる能力

上記であげたルート営業で必要な能力について詳しく見て行きましょう。どのような能力が必要かをはっきりさせておくことで『自分にルート営業は向いているのかな?』という不安が無くなります。

但し、全部持ち合わせていないとルート営業ができないというわけではありません。どちらかというとルート営業の向き不向きは性格の方が大きな要因となります。

だから今あなたに能力がなくても大丈夫です。能力を初めから持ち合わせている人なんていません。最初からデキる人は相当すごい人です。能力的なものは経験していくことで必ず上達していきます。

こういう能力が必要なんだと知っていると自分の頭の中にアンテナがたつので吸収速度が上がります。

ルート営業で必要な能力:【信頼関係を築く力(コミュニケーション能力)】

ルート営業は信頼関係を築くことが何よりも大事です。ライバルよりも多少価格が高い場合でも購買担当者が、あなたを信頼しているのであれば購入してくれることもあり得ます。

信頼できる人でないと購入側も何か問題が発生した時に迅速に対応してくれるのか不安に感じてしまうのです。販売先の担当者が社長さん以外は全てサラリーマンであることを理解しましょう。

やはり何か問題が発生すると自分の責任になってしまうことがあります。だから、いざという時でも迅速に対応してくる企業や担当者と付き合いをしたいと考えるのです。

信頼関係を築くために大切になることは、相手(購買担当者)がどのようなことに対して重点を置いている人なのかを見極めることです。

・価格が一番大事と感じている人

・何よりも迅速に対応して欲しいと感じている人

・納期などをしっかりと管理してくれることを望んでいる人

・楽しく付き合いができることを重視している人

信頼関係を築くためには相手の性格や購入するうえで重視している所を見極め、あなたと付き合いできるメリットをしっかりと、さり気なく提示してあげることが大事です。

こういう目に見えない努力が信頼関係を築くには必要となります。

ルート営業で必要な能力:【情報収集能力(聞く力)】

聞く力はヒアリング力なんて言い方もされますね。ここを勘違いして情報を聞き出そう、聞き出そうと質問攻めにする人がいます。はっきり言って逆効果なのでやめましょう。

特に社内で『情報を取ってこい』というような上司がいるとプレッシャーになり、このような行動を起こしてしまう人がいます。

逆の立場で考えてみて下さい。あなたが購買担当者で訪問してきたと思ったら何か情報ばかり探ってくる人がいた場合、少し警戒しませんか?同じことなのです。

じゃあどうすれば情報収集能力をあげることができるんだ?と感じる人もいるでしょう。ただ、ここの場合でも担当者ありきの話ですので一概にこれが正解という方法は存在しません。担当者によっては『ムダ話をせず用件だけ話をして帰ってくれ忙しいんだ』という人もいるものです。

上記でも説明したように相手を見極めことが本当に大切で、そのためにも信頼関係をしっかりと築きましょう。少しだけ例として僕がよくする情報収集の方法もお伝えしておきます。

僕がよくする方法は他部署の人から情報収集をすることを心がけています。購買担当者が口の堅い人の場合などは有効ですね。ライバル会社はどういう企業で価格帯はなど、意外と話してくれる人が見つかったりします。

その時もムダ話を多めにするようにしています。雑談の中で相手が心を開いてくれるタイミングがあったりするものです。もしご自身で、このやり方いけそうだなと感じる場合は、ぜひ試してみてください。

ルート営業で必要な能力:【提案力(わかりやすく伝える力)】

相手の情報が入手できれば次に営業マンがすることは提案です。正直、情報はそれだけでは何の意味もないものです。あなたが次に取る行動で集めた情報はムダになるのか、ムダにならないのかが決まります。

提案力は『顧客が欲しいと感じるものや情報』に対して、どれだけ自社製品やサービスのメリットや緊急性などをわかりやすく提案できるかということです。

例えば納期がかかる製品を販売していたとして、他社が製品完成までに60日の時間が必要。ただ顧客としては30日で欲しい…。そのような情報が入った場合、営業マンがやるべきことは60日以内に完成させ一日でも早く納品できるように社内打ち合わせをすることです。

その結果を迅速に提案することです。他社が60日掛かる製品を基本として30日で仕上げることは難しいものです。ある程度、同じような製品を企業は扱っているのです。

もし扱っている製品が45日で完成が可能であれば『45日で何とかできます』ではダメです。『今すぐに発注してくれた場合に限り45日で何とかできます』と緊急性とメリットを伝える。

この提案力に終わりはないので常に勉強が必要ですが、楽しい部分でもあります。

ルート営業で必要な能力:【スケジュール管理】

スケジュール管理をする能力も必要になります。自分自身のスケジュール管理はもちろんですが、デキる営業マンになる場合は相手のスケジュールも管理できるようにすることも大切です。

相手のスケジュールというのは発注タイミングです。やはり相手もあなたの会社だけを相手にしているだけではなく、数十社の企業を担当するものです。

そうなると全てに目がいかなくなり、発注のタイミングがわからなくなることがあるのです。発注忘れで必要な製品を発注していなかった…。などのミスは多くあるのです。

そこで、あなたがスケジュールをしっかりと管理してあげていれば『以前に〇〇が△△日までにいるって言ってたけど、この製品は□□日までに発注しないと納期に間に合わないよ』とアナウンスをすると、ほぼすぐに発注してくれるものです。

また、このような営業マンだと発注側も楽なので信頼をしてくれます。こうなると信頼関係も強くなり営業が非常に楽になってきます。

なのでスケジュール管理もしっかりと把握する力をつけることが大事になります。

ルート営業に興味を持てたら転職活動を始めましょう

ここまでルート営業とはから始まり、ルート営業に必要な能力など色々なことを説明してきました。ざっくりとはルート営業について理解できたのではないでしょうか?

ルート営業の道に進む。そのように感じている人もいることでしょう。

道をしっかりと決めた人が次にすることは就職活動です。ここの準備を怠ると取り返しのつかない事態になります。特に転職をする人にとっては事前準備が本当に重要になってきます。

下記記事は20代、30代にオススメの転職サイトと活用方法を詳しく書いている記事です。まずは読んで活用方法と転職準備をしっかりしてください。

[https://toshio-tensyoku.com/nijyudai-tensyoku-saito]

ルート営業で仕事をする場合、良い企業に入社するチャンスは一瞬です

ルート営業や他の職種でもそうですが、良い企業というのは人気があります。応募が殺到しすぐに募集が打ち切り何てことも多くあります。

みんなチャンスを逃したくないと考えているのです。だから事前準備を予めしておきチャンスを伺っているのですよ。そういう戦場で『まだ準備は後でいいかな』など余裕を持っていると気づいた時には自分だけは乗り遅れている…。なんてことは普通におきます。

チャンスは一瞬で過ぎ去る。この事だけは絶対に忘れないようにして下さい。また事前の準備をしっかりとしていないと、そもそもチャンスは訪れません。まだ転職サイトなどに登録してない人は今するべきです。

一つ上のパートで紹介している記事『【超厳選】20代、30代なら絶対に登録すべき転職サイト・転職エージェント』も読んでいない場合も読んでおいてくださいね。活用方法もしっかりと記載していますので役に立つはずです。

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ルート営業と記載があったがゴリゴリの新規営業をさせるような企業もある

ルート営業の求人で注意点があります。求人要項でルート営業と記載がある場合でもゴリゴリの新規営業会社で、『飛び込み営業』や『テレアポ』をさせられる会社というのが稀にあります。

いわゆるブラック企業に近いような会社です。入社してしまってから話が違うとなっても誰も助けてくれません。不利になるのはあなただけです。

こういう企業は辞めたら仕方ないよねぐらいにしか見ていません。厳しいようですが、これが現実なのです。だから企業を見極めために必要な情報を集めるのです。

その一つの方法が企業口コミサイトを活用することです。

元従業員などが企業の口コミを記載しているので信憑性が高いサイトです。完全無料ですし、就職する場合には必須のサイトですので必ず活用してください。

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