ルート営業はコツさえ知れば未経験でも売れる秘密があります

ルート営業のコツを知りたい。僕が営業を始めた時は常に考えていました。先輩方はどんどん成績をあげているが自分は思うように売上が伸びずに辛い…。そんな日々があったことを覚えています。

今、この記事を読んでくれているあなたもルート営業のコツを知りたい。何とか営業成績をアップしたい。そのように悩んでいるのではないでしょうか?

本記事ではルート営業のコツについて詳しく記載しています。またルート営業の大変さについても説明していますので、これからルート営業をしていく中で、ぶつかるであろう壁についても知ることができます。

本記事で得られるメリット

・ルート営業のコツを知り、すぐに実践していけるノウハウが手に入ります。

・ルート営業の大変さを知ることで気持ちの準備ができるようになります。

きっと読み終える頃には、ルート営業のコツを知り、顧客との信頼関係の構築方法について理解できることでしょう。

それでは読み進めてください!

ルート営業はコツを知れば未経験でも売れる!

ルート営業のコツを知れば商品がウソみたいに売れ出していく。そんな魔法のようなルート営業のコツはないのか?ルート営業をやりだした時の僕の感想です。

魔法のように気づけば勝手に売れていくようなコツはないですが、実践すれば確実に顧客からは信頼され、あなたのライバル会社を出し抜き売れるようになるルート営業のコツはあります。

顧客の満足度を高めていくことが大事です。この表現だと色々な本に書いている綺麗事のようになってしまいますね。つまり『ある意味での便利屋』になれということです。注意して欲しいのは値段だけ格安に販売するような便利屋ではないです。ここを間違えると売上は上がっても利益が出ずに会社から詰められます。

ルート営業のコツというのは『顧客の便利屋になること』です。たぶん理解してくれているとはおもいますが、奴隷のように働く意味ではないですよ(笑)

今からルート営業のコツを説明していくのですが、もし未経験の人や最近ルート営業を始めたばかりでルート営業ってそもそも何?もしくは今から就職するよという人は、まず下記記事を読んでみて下さい。

ルート営業とはから始まり網羅的に説明している記事です。きっと役に立つはずですよ。

>>参考記事:『ルート営業とは?今からルート営業をしたい人は絶対知るべき全知識』

ルート営業のコツ①:担当者に慣れないうちは訪問回数を多くする

ルート営業の担当先を持つようになると一人で客先に訪問をすることになります。今までは先輩が担当をしていた顧客をもらい営業をかけていくようになるのです。ここで少し不安を感じる人もいるはずです。先輩の同伴だけで得意先の担当者と話したことがない。上手くやっていけるのかな?などです。

一つ理解しときたいのは相手もあなたに対して不安を感じているということです。『しっかり仕事をする担当者なのか?』『変な奴じゃないだろうな?』など色々と感じているのです。

ルート営業のコツで大事なことは『信頼されること』これが非常に重要でルート営業をするうえでは命です。

だからこそ信頼関係を築くために訪問回数を多くする必要があります。これは心理学的にも言われていることで『ザイオンス効果(単純接触効果)』とも言われています。『接触回数が多くなれば好感を持ちやすい』という効果です。

得意先の担当者が変わった場合や慣れていないうちは活用して見てください。また電話連絡の数を多くするというのも効果的な方法です。

ルート営業のコツ②:顧客からの依頼はすぐに対応

ルート営業をしていると顧客から見積依頼などがきます。夕方連絡がきて今日中に見積もりが欲しいなど無茶なことを言ってくることもあります。

こういうときこそ、すぐに対応してあげることが、ここで紹介するルート営業のコツになります。

仕事が早い人は相手からすると便利なんですよね。相手も会社員です。他部署からの依頼や上司から見積をすぐに取るように依頼されたり、得意先のさらに先のお客さんから依頼されているケースなどもあります。

こういう時は即対応してあげることで信頼度がグッとあがり、『いつも早いから助かる』という風になってくるのです。

これは実際に得意先の調達担当の人に聞いた話ですが、『急ぎの場合は〇〇社の△△さんに依頼すればいい』と得意先社内でなったりもするみたいですよ。

それだけ急な依頼をした場合に対応してくれる人というのは相手にしてみると便利になるのですね。相手にとって便利な人になるのがルート営業のコツになるので頭に入れておいてください。

こういうことを伝えると全てを早くしようとする人がいます。これは無茶があります。余程暇な人間でない限り、通常であれば他の仕事も同時並行で進めることが多いので対応しきれないこともあります。

急ぎの依頼と後回しでも大丈夫な依頼をしっかりと見極め対応することが大切ですね。

ルート営業のコツ③:顧客の発注ミスや遅れに対するフォロー

ルート営業をしていると相手が発注する商品が何なのか、または数量、発注時期なども、だいたい把握できるようになります。

ここで効果的なルート営業のコツが発注ミスや遅れに対するフォローをすることです。

発注ミスは通常の発注と違うものが入っていたりする場合に発注担当者に連絡をとり確認してあげる作業です。少し手間ですが、『いつもと違う発注なので間違えではないですよね?』と確認することで、間違っていなかった場合でも相手の信頼を得ることができます。

ただ発注ミスというものは、めったにありません。発注遅れの方がよく起きることです。

相手が扱っている商品というのは10個や20個ではないのです。かなりの数の商品を取り扱い、また担当する仕入先もかなり多いのです。

そうなると起こりがちなのが発注忘れです。

納期のギリギリになり思い出して連絡してくるということが本当によく起きます。こうなると物理的に納期に間に合わせることが、できない状態となり断らざるおえない状況にもなります。あなたにとっても受注ができないくなるし相手も社内で怒られたりします。

これを、あなたがフォローすればどうでしょうか?見積時に納期をしっかりと確認し発注時期になればアナウンスをする。ここまですれば、あなたに発注しない理由がないですよね?なぜなら相手からすると、あなたに発注すると自分の仕事も減らせるので非常に便利なのです。

相手からすると自分のミスを防いでくれる仕入先って非常にありがたいのです。

ルート営業のコツ④:仕事を断ることも大事

ルート営業のコツは信頼関係をいかにして上手く築くことができるのかに掛かっています。基本的に相手のためになることをすれば自然と信頼関係は築けます。

そのためルート営業では難しいことでも可能であれば引き受けることは大切です。ただ時には断ることも大切になってきます。

どういう状況かというと、例えば工事が絡むような製品をあなたがルート営業で販売していたとします。そういう場合、短納期の話が来たりもすることでしょう。

あなたがするべきことは納期の確認をし可能であれば受ける。怪しい場合はしっかりと断ることです。ルート営業で最優先に考えるのは発注担当者のメリットです。自分のメリットではないことを理解してください。仕事を受けて納期遅延をしてしまうと相手からすると最悪なのです。

これを忘れ自分のノルマが辛いので全て請け負ったりすると信頼関係を崩してしまう原因にもなります。また断ると相手に信頼されなくなると感じる人がいますが、それは違います。

しっかりとした理由がある場合、断りを入れると信頼関係はより強くなります。デキないことはデキないと言ってくれる営業マンの方が安心して発注できるものです。

納期が絶対に間に合わない時や相手に迷惑をかけてしまう可能性がある時は、『しっかりと理由を言い断る』これを覚えておいて下さい。

ルート営業をするうえで信頼関係は本当に大切です。

ルート営業のコツ⑤:雑談をすることも必要

相手の会社に訪問する時に仕事の話しかしない人がいます。これは非常にもったいない。たまには雑談を交えながら話をするのもルート営業をするうえでのコツになります。

ルート営業先が商品を購入するパターンは2つです。

一つ目は価格です。二つ目は信頼関係です。価格がライバル会社とかなり離れている場合はいくら信頼関係があり追いかけても絶対に購入してくれないでしょう。

ただ価格が僅差である場合は信頼関係をより築いている人の方に商品を発注する可能性もありますよね?

だからこそ、いつも仕事の話ばかりをするのではなく雑談を交えて信頼関係を築くことはルート営業をするには大切なコツになります。

また雑談のいい所は相手があなたに心を開いてくれる可能性が高くなることです。心を開いてくれると色々な情報を提供してくれるようになるのです。

例えば価格を少しだけ調整してくれたら、あなたに発注するできるから協力して欲しいなど相手から依頼をくれることもあります。こういう話はルート営業あるあるです。

雑談をしながら信頼関係を築く。これがルート営業をする時のコツです。

一つ注意点としては相手のタイミングはしっかりと確認し雑談をすることで、いきなり訪問して問題ない場合もありますが忙しい場合もありますよね?そういう場合は雑談せずに用件だけ済ませて帰るのも大切です。しっかりと意識し取り組んで下さい。

ルート営業のコツ⑥:自分のスケジュール管理

自分のスケジュール管理はしっかりとしておきましょう。これはルート営業をしていると色々な仕事をしなければいけなくなります。

ルート営業の仕事は雑務なども非常に多いのです。ざっくりとルート営業の仕事内容を紹介しておきます。

ルート営業の仕事内容

・客先への訪問(車or電車)

・見積作成、納期管理、注文書が来ているかなどを管理する

・提案書や客先でのプレゼンをするために必要な資料作成

・出張報告書や日報などの社内で上司などに提出しなければならない資料の作成

・客先からのクレーム対応

・自分の売上ノルマの管理

これらの仕事をこなしながら得意先からの急な依頼にも対応していかないといけなくなるのです。だから自分のスケジュール管理をしっかりすることでルート営業に大切な顧客に対する仕事を優先にしていくことが可能になります。

仕事の段取りを組むのが下手くそだと自分で感じる人は、この記事を読んでみて下さい。段取りをするコツをつかむことができますよ。

>>参考記事:『仕事の段取りが劇的に上達する本当は秘密にしたいすごい仕組み!』

ルート営業のコツ⑦:顧客のスケジュール管理

自分のスケジュール管理をしっかりできるようになれば顧客のスケジュール管理もできるようになると最高です。顧客のスケジュールを把握することはルート営業をやりやすくするコツになります。

先程、『ルート営業のコツ③:顧客の発注ミスや遅れに対するフォロー』でも話をしたように発注遅れというのがあるのです。

そういう場合にあなたが顧客のスケジュールを把握していれば絶妙なタイミングで声掛けをできますよね?このフォローをするために管理をするのがルート営業のコツになります。

顧客のスケジュールと言っても『会議は何日』『担当者の休みはいつ』このようなスケジュールを管理しろと言うことではないです。あくまでも、あなたの商品に関するスケジュールだけを管理すれば良いのです。

この日に製品が必要だという納期があり、いつまでに発注する必要があると明確に出ている場合などを管理するのです。そして予め担当者に発注する場合は、いつまでに発注してねとアナウンスをしてあげる。それでも相手が忘れている場合にギリギリのタイミングで再フォローする。

ここまでしてくれる営業マンを信頼しないわけがないのです。

ルート営業は大変なこともある

前章ではルート営業のコツについて話をしてきました。ただコツを知るだけではなく大変なところを知っておくと気持ち的にも準備ができ前向きにルート営業をすることができるはずです。

ルート営業をするうえで絶対に通るであろう大変なことについて考え行動してみて下さい。

ルート営業の大変なところ①:緊急時のクレーム対応が大変

緊急時のクレーム対応は非常に大変です。ルート営業をするうえで絶対に訪れる試練と考えておいた方がいいです。

特にメーカーでルート営業をしている人はクレーム対応についてはダイレクトにくるので大変なことが多くあります。

ここでは機械メーカーでのクレームについて話をしてみます。例えば工場設備などに使用してる部品などを販売している場合、一つの部品が破損することにより、設備全体が本来の能力を発揮できずに非常にまずい事態に陥ることも考えられます。

こういう非常に重要なものを販売している会社での不具合や納期遅延などの問題が発生すると大抵の会社では営業担当者がクレーム対応をするものです。こういう時の対応がルート営業では大変なところであると言えます。なぜなら、やらなければいけない事が一気に押し寄せるからです。

部品を完成させるまでの日数調整。現地で点検が必要であれば派遣する人の手配。得意先との工事打合せ。不具合報告書の手配などクレームが発生するとやるべきことが本当に多く出てくるのです。

但し、こういうクレーム時にしっかりと対応することにより信頼関係を築くことができるので真摯に対応していくことが大切です。

クレームはルート営業の大変なところでもありますが、成長できる瞬間でもあるので、避けては通れない道と考えて対応するようにして下さい。

ルート営業の大変なところ②:苦手と感じる顧客との付き合いが大変

ルート営業ではエリアなどにより自分が担当する得意先が振り分けられます。すごくいい担当者もいれば、逆に仕入先をストレス発散材料のように考えて接してくる担当者も中にはいるのです。

そういう担当者が得意先にいると大変です。全ての責任は仕入先に押し付けるような対応をしてきたり、命令口調で指示をだしてきたりと叫びたくなるような担当者もいるものです。

ルート営業をしていて大変だなと思う瞬間でもありますが、こういう担当者はいるものですので仕方がないと考えて乗り越えましょう。

大切なことは、このタイプの担当者を相手にする場合は全部証拠を残すようにすることです。口頭で指示をだしてきてもメールで連絡を頂くまでは動きません。とはっきり言うようにして証拠を残すようにしデキないことはデキないと伝えることが大事です。

隙を見せると全責任を押し付けられる可能性があるからです。

ルート営業の大変なところ③:雑務が多く残業が多いのが大変

雑務が多く残業が多いのもルート営業ではよくある事です。日報や週報などを書いたり、得意先との打ち合わせ議事録の作成。上記であげたクレーム処理。会社によれば商品の発送業務まで営業がするようなこともあります。

しかも大抵の場合は営業先の訪問が終わった夕方からの作業となることが多いのです。これらの雑務を終わらせないと帰れないので必然的に残業が多くなることがあります。

いかに雑務を減らす工夫をしながら、隙間時間で雑務を素早く処理できるのかが重要です。段取りをよくすることがルート営業の仕事では大切になる所です。

上記の『ルート営業のコツ⑥:自分のスケジュール管理』の部分でも紹介している段取りについての記事も読んでコツをつかんで下さい。

ルート営業の大変なところ④:信頼関係を保ち続けることが大変

これが非常に重要でルート営業をするうえで大変なところでしょう。信頼を崩すことは簡単ですが、信頼を築き上げるには本当に時間が掛かるのです。

信頼はあなたが相手にメリットのあることを、どれくらい提供できたのかにもよります。上記ても説明したきた『ルート営業のコツ』をしっかりと実践していき信頼を築く努力をして下さい。

ルート営業で成績を安定的にあげている人は必ず信頼関係を上手く構築し保っている人です。

今まで色々とコツについて説明してきました。簡単ではないにしても、難易度が非常に高いかと言われるとそうでもないはずです。普通に努力ができる人ならば誰にでもデキることが多かったはずです。

ぜひ、信頼関係を保ちつつ上記で説明したルート営業のコツを実践してください。

ルート営業のコツ(まとめ)

まずはここまで読んで頂きありがとうございました。

これまで第一章ではルート営業のコツについて色々なコツを紹介してきました。第二章でルート営業の大変な部分についても触れてきました。

どうでしたか?自分にでもデキそうだ!そのように感じて頂けたら嬉しいです。ただ、こういった知識も大切ですが、職場や置かれている環境の違いなどにより今回のルート営業のコツが通用しないこともあるでしょう。

そういった場合は、これらの知識をヒントにあなたが務めている職場にあった方法を探し出すことが大切です。それが最終的にデキる営業マンになるコツなのかもしれません。

下記が本記事で紹介したコツです。また時間がある時にでも再確認してくれると嬉しいです。

ルート営業のコツまとめ

・ルート営業のコツ①:担当者に慣れないうちは訪問回数を多くする

・ルート営業のコツ②:顧客からの依頼はすぐに対応

・ルート営業のコツ③:顧客の発注ミスや遅れに対するフォロー

・ルート営業のコツ④:仕事を断ることも大事

・ルート営業のコツ⑤:雑談をすることも必要

・ルート営業のコツ⑥:自分のスケジュール管理

・ルート営業のコツ⑦:顧客のスケジュール管理

ぜひ実践してください。

特にあなたが新入社員の場合は社内にも気を使いながら得意先も気にしないといけない。どちらにも気を使い辛いと感じることもあるでしょう。そう感じた場合は下記の記事も読んでみて下さい。社内での人間関係を良好に築けるコツが知れます。

>>参考記事:『新しい職場で人間関係を良好にしたいなら2つの特徴を知るだけ』

 

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